Transformer ses visites à domicile en une opportunité de ventes additionnelles

À l'issue de la formation, le participant sera capable de :

• Comprendre les spécificités du domicile comme lieu de vie et d'intervention.
• Développer une posture de conseil adaptée.
• Identifier les besoins exprimés et les besoins latents.
• Observer l'environnement afin de détecter les risques ou les difficultés.
• Formuler des recommandations pertinentes.
• Réaliser naturellement des ventes additionnelles créatrices de valeur ajoutée pour le client et pour le professionnel.
• Respecter le cadre réglementaire applicable au domicile.
• Fidéliser durablement le client.

• Toute personne intervenant à domicile (Technicien Livreur Installateur / Commercial Professionnels paramédicaux (Ergothérapeute, AS, IDE…) )

Prérequis techniques pour participer à une formation à distance :

• Équipement : ordinateur ou tablette, micro, casque/écouteurs et webcam
• Connexion Internet : stable et haut débit recommandé
• Logiciels : navigateur à jour (Google Chrome ou Mozilla Firefox)
• Accès : adresse e-mail valide pour recevoir le lien de connexion.

Prérequis scolaires ou professionnels

• Pas de prérequis

La formation est accessible aux personnes en situation de handicap, selon les possibilités d'aménagement  (notamment sous-titrage, retranscription des échanges...).

Afin d'organiser les conditions d'accueil adaptées, il est conseillé de prendre contact en amont avec notre référente handicap : Géraldine LAGOUTTE – [email protected] ou au 06 12 82 30 29

Un entretien préalable sera alors proposé pour définir les besoins spécifiques de l'apprenant .

• Sur dossier
• Inscription possible 3 jours avant le démarrage de la formation.

Rappel des objectifs de la formation et tour de table (attentes et besoins des apprenants) - 15 min

Module 1. Comprendre le domicile du patient – 1h

• Les particularités du domicile
• Les attentes du patient / client
• Les attentes des aidants
• Le rôle du professionnel PSDM
• Les différents types d'interventions
• Les limites de son intervention

Module 2. La vente additionnelle dans le secteur du maintien à domicile – 1h

• Qu'est-ce qu'une vente additionnelle ?
• Différence entre vente, conseil et accompagnement
• Pourquoi proposer des équipements complémentaires ?
• Les bénéfices pour le client
• Les bénéfices pour le prescripteur
• Les bénéfices pour le professionnel et l'entreprise
• Les erreurs à éviter

Module 3. Le cadre réglementaire – 30 min

• Les limites éthiques
• Le démarchage à domicile

• Les obligations du professionnel
• Les droits du patient / client
• Les règles de transparence
• Les situations interdites
• Les responsabilités du professionnel

Module 4. Réussir son arrivée au domicile – 1h30

• Les premières secondes / minutes
• La présentation
• Les attitudes professionnelles
• Installer un climat de confiance
• Observer dès les premiers instants

Module 5. Observer pour mieux conseiller – 1h30

Etape 1 : Répondre au besoin principal – (30 min)

• Installer le matériel
• Répondre à la prescription
• Vérifier la satisfaction
• Développer l'écoute active

Etape 2 : élargir naturellement l'analyse – (1h)

• Observer les déplacements
• Observer les habitudes de vie
• Observer la salle de bains
• Observer les sanitaires
• Observer la chambre
• Observer les accès
• Identifier les risques
• Détecter les besoins non exprimés
• Questionner le client

Module 6. Les techniques de questionnement – 1 h

• Les questions ouvertes / fermées

• Les questions de découverte
• Faire parler le client pour mieux comprendre
• Impliquer les aidants
• Reformuler
• Valider les besoins

Module 7. Transformer un besoin observé en solution – 1h30

• Construire une recommandation
• Expliquer l'intérêt du produit
• Valoriser les bénéfices
• Répondre aux objections
• Faire choisir le patient
• Conclure naturellement

Module 8. Les ventes additionnelles par famille de produits -1h30

Études de cas autour de :

• Lit médicalisé
• Fauteuil roulant
• Verticalisateur
• Lève-personne
• Déambulateurs
• Fauteuil releveur
• Chaise garde-robe
• Réhausse WC
• Barres d'appui
• Sièges de douche
• Coussins anti-escarres
• Protections urinaires

Module 9. Les profils de professionnels intervenant au domicile – 30 min

Adapter la démarche de conseil selon son métier :

• Technicien Livreur Installateur
• Commercial
• Professionnels paramédicaux (Ergothérapeute, AS, IDE…)

Module 10.Communiquer sans donner l'impression de vendre – 1h

• Les techniques de communication
• La posture de conseil
• L'écoute
• L'empathie
• La confiance
• La recommandation personnalisée
• La communication avec les aidants

Module 11. Fidéliser le patient / client – 1h

• Organiser le suivi
• Recontacter le patient
• Les renouvellements
• Les évolutions des besoins
• Développer la confiance
• Faire de votre client, un ambassadeur

Module 12. Études de cas sur des cas concrets -1h15

• Installation d'un lit médicalisé à domicile ;
• Livraison d'un fauteuil roulant ;
• Visite présortie d'hospitalisation ;
• Intervention chez une personne âgée ;

Pour chaque situation :

• Observer ;
• Analyser ;
• Identifier les besoins cachés ;
• Proposer des solutions ;
• Conclure.

Clôture de la session "collective et individuel" - 30 min

Nos formateurs veillent au bon déroulement de la formation en s'assurant de l'adéquation de celle-ci avec les besoins des apprenants. 

• Formation interactive en visioconférence.
• Études de cas .
• Échanges d'expériences entre participants

• Évaluation formative et sommative durant la session 
• Etude de cas
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation.
• Attestation de fin de formation individuelle.
• Bilan à 3 mois (e-questionnaire de retour d'expérience).